РОССИЙСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ – НА «EUROSHOP-2005»!

Задача – продвижение торговой марки

 

В выставках за рубежом участвуют многие. Большей частью – на небольших стендах – отдельно или в рамках коллективной экспозиции. На этом фоне аренда российской компанией «Brandford Refrigeration» стенда площадью 250 кв. м на крупнейшей мировой выставке торгового и выставочного оборудования EuroShop-2005 – явление неординарное, достойное уважения.

Рассказывает коммерческий директор компании «Brandford Refrigeration» Андрей Владимирович Левин

 

 

– Какова роль выставок в развитии вашего бизнеса?

– Участие в выставках – очень важная имиджевая составляющая. Нигде лучше, как на выставке, нельзя организовать продвижение новой продукции. На стенде модели нашего оборудования представлены в живую, их можно посмотреть, потрогать. Клиенты могут поговорить не только со специалистами дилерской компании, но и с производителями, нашими инженерами, конструкторами. Нам важно выслушать критические замечания, мы их учитываем, изучаем.

Главная идея участия: самый большой стенд, самая представительная экспозиция. Иначе лидерство очень сложно подтвердить. Лидер рынка не имеет морального права участвовать на маленьком стенде.

– Какую продукцию Вы представляете?

– Торгово-холодильное оборудование самого широкого спектра торговой марки «Brandford». Производится в России. Именно с ней мы и едем в Дюссельдорф.

– С чего начинался выставочный путь компании?

– С 1997 г. мы постоянно участвуем в выставке «Агропродмаш» на Красной Пресне, обычно занимаем стенд площадью не менее 160 кв. м в центральной части лучшего специализированного павильона. В «Экспоцентре» это первый павильон. Кроме того, принимаем участие (лично или вместе с дилерами) в региональных выставках, тематически связанных с торговым оборудованием, в Саратове, Ульяновске, Красноярске, Минске, Казахстане.

– Как вы относитесь к растущему числу выставок?

– Плохо. Приходится выбирать одну, в нескольких участвовать невозможно. Выставки, конечно, дело нужное, но их сейчас так много, что невольно происходит размывание – и участников, и клиентов. Мы решили ограничиться одной ежегодной выставкой. На остальных будет представлена наша продукция через авторизованных дилеров.

– Какова основная цель участия в выставках?

– Только не дистрибуция. Дилерская сеть у нас практически сложилась и от выставок никак не зависит. Круг производителей, дилеров и специализированных компаний, продающих торговое оборудование, достаточно узок, и мы их всех знаем. Нет необходимости участвовать в безумно дорогих выставках только для того, чтобы найти нового дилера.

Основная задача – продвижение торговой марки, имиджа завода-производителя и продукции, как существующей, так и новых моделей.

– Каков критерий отбора выставок?

– Выставочные расходы весьма серьезны, и они планируются заранее. Стараемся принять участие в самых главных выставках нашей тематики. Изучаем выставку, ее значимость и выставочную площадку. Исторически мы выбрали «Агропродмаш». Там у нас всегда был островной стенд, использовалась практически вся высота павильона.

Что касается регионов, участие в половине иногородних выставок мы планируем сами, предлагая присоединиться дилерам – с нами или от нашего имени. Бывает, что откликаемся на предложения новых организаторов в нужных регионах.

– Как вы оцениваете результаты выставок?

– С количественной точки зрения их оценить сложно. Мы работаем через авторизованную дилерскую сеть. Не всегда можно проконтролировать для какого конкретно клиента покупается холодильная витрина. Да это и не нужно. Мы оцениваем лишь уровень заказов на заводе. Наша продукция  имеет длительные сроки вызревания контрактов – не менее полугода. Так, один клиент пришел на выставку «Мир Торговли» в Гостином Дворе в июне, и только сейчас дилер начинает для него монтаж оборудования в Кемерово. И это еще быстро.

– Вы участвуете в EuroShop-2005 со стендом в 250 кв. м. Зачем?

– Никто из российских производителей в Дюссельдорфе пока не представлял торговое и холодильное оборудование. Мы – первые, и абсолютно уверены в том, что наши модели вполне могут конкурировать по качеству и дизайну с европейскими аналогами. Уже сейчас ведутся переговоры с дистрибьютерской сетью в Голландии.

Хотим показать свое оборудование всем клиентам, на которых оно рассчитано, – не только российским представителям и российским торговым сетям.

И еще. Очень важен тот факт, что отношение к экспонентам в Дюссельдорфе гораздо серьезнее, чем в России. Поэтому представлять свою продукцию на EuroShop гораздо эффективней, нежели участвовать в России в двух-трех выставках. К тому же, участие в Дюссельдорфе получается совсем ненамного дороже, чем в Москве.

– Почему такой большой стенд?

– Площадь определяется размерами габаритного оборудования и большим модельным рядом. Ну и, главное, представлять себя как серьезного производителя на маленьком стенде просто невозможно.

У нас стенд – 250 кв. м.  Для сравнения: компания «Arneg» (Италия) арендовала 1300 кв. м. Мировые лидеры участвуют на стендах в тысячи квадратных метров. Мы просто поздно приняли решение об участии, могло бы быть и больше.