Главная страница | Сделать стартовой | Добавить в избранное | Карта сайта
 
Новости выставок
ВЫСТАВКИ В МОСКВЕ ВЫСТАВКИ В РОССИИ
Организаторы конгрессно-выставочных мероприятий
О компании
Наши издания Журнал «Экспо Ведомости» Справочник "Выставки Москвы" Газета «Удача-Экспо» Реклама в изданиях "ИнформЭкспо" Реклама на сайте www.informexpo.ru Концепция развития в РФ выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности КНИГА "Экспонент, помоги себе сам!" (А.С.Беляновский)
Выставочный сервис Дизайн, проектирование и строительство стендов, мобильные стенды Видеоэкраны, звукотехническое сопровождение выставок Гостиницы Другие услуги
Выставки: цифры и факты
Лучшие выставки
Выставочный аудит
Итоги московских выставок
Полезная информация
Государственная поддержка участия малого и среднего бизнеса в выставках
Публикации
Старая версия сайта
 
 
 
 
 

БЕЛЯНОВСКИЙ А.С. «Выставочный аутсорсинг – каша из топора? Или палочка-выручалочка?»

Выставочный аутсорсинг – КАША ИЗ ТОПОРА?

Или палочка-выручалочка?

 

Есть на Руси сказка, поучительная и замечательная, о том, как пришел солдат на постой в дом к скупой хозяйке, попросил накормить, а та отвечает:  «Ничего, мил человек, у меня нет, бедна как церковная мышь!»  И стал тогда солдат варить кашу из топора. Положил его в пустой котел, залил водой, поставил на огонь, помешивает. Потом попросил соли, крупы, масла… На славу каша сварилась – вкусная и ароматная.

Сказка – ложь, да в ней намек… Да еще какой! Вчитываясь в суть иных предложений по выставочному аутсорсингу, понимаешь – речь идет о той же каше из топора.

 

ГОЙ ТЫ, ДОБРЫЙ МОЛОДЕЦ…

 

Почему?

Да все просто.

Суть многих предложений по аутсорсингу в области маркетинга, в том числе и разработка выставочной стратегии предприятия, заключается в следующем.

Приходит удалец-маркетолог на фирму-предприятие и говорит: я вам как воздух нужен!  Подготовлю план и концепцию участия в выставке на европейско-мировом уровне – в лучшем виде, да и само участие организую так, что деньги считать устанете! И стоить это будет сущие гроши – тысяч двадцать «зеленых»…

Держит речь добрый молодец, убеждает.

И вот договор подписан, аванс переведен.

Что дальше?

На фирму приходят один или несколько Экспертов (руководителей или сотрудников агентства-подрядчика). Первым делом они позиционируются. Говоря иначе, утверждают себя как Важных и Квалифицированных Персон, для чего сразу, не успев пожать руки и обменяться визитками, забрасывают собеседника маркетинговыми и экономическими терминами, примерами из своего, а лучше – чужого опыта.

Затем они интервьюируют Генерального – как он видит участие фирмы в выставке? Каковы его планы и намерения по этому поводу?

Потом устраивают мозговой штурм (называют его по-английски, по научному – brain storming): собирают за круглым столом всех менеджеров, от первых лиц до стендистов. Просят их свободно и раскованно, не стесняясь и ничего не боясь, высказывать свои  мысли, мыслищи и мыслишки. Что те и делают, радуясь предложенной игре, как дети.

Вопросов у Экспертов – целая анкета:

– что можно сказать о глобальных целях и практических задачах участия в выставке?

– как видится идея и концепция стенда, что он должен говорить и в чем убеждать клиента?

– каковы требования к техническим параметрам стенда (зонирование, композиция, освещение, цвета, витрины, оборудование и пр.)?

– сколько стендистов будет работать и что каждый из них должен делать? Планируется ли привлекать персонал со стороны?

– нужны ли презентации, дегустации, сэмплинги и промо-акции?

И так далее.

Вопросов – до сотни.

Понятно (и закономерно), когда их задают, чтобы разработать рабочий проект стенда. Но здесь – ситуация иная.

Отработав три-четыре часа, Эксперты уходят и через две недели кладут на стол Генерального отчет – «Концепцию участия фирмы в выставке», где последовательно обобщены и в структурированном виде изложены мысли и идеи, высказанные сотрудниками фирмы. Обычно отчет выглядит как многостраничная брошюра, отпечатанная на цветном принтере, где на каждом листе имеется не более 3-4 абзацев или графиков (при экономии бумаги текст разместится на 4-6 страницах).

Разумеется, – и это обязательно! – самыми ясными, четкими, и мудрыми до гениальности признаются мысли Генерального (или иного Хозяина – президента, председателя совета директоров и т.д.) Именно его кругозор и маркетинговое мышление потрясут Экспертов. Не сомневайтесь – потрясут обязательно! Кто же может быть умней?

Польщенный и будучи даже немножко удивленный своим провидением, Генеральный немедленно подписывает акт приемки первого этапа работ  (разработки концепции) и тут же переводит агентству немалую сумму денег. Конечно, будучи человеком опытным, в душе он понимает, что дело не совсем чисто, но… чего не бывает! А вдруг Эксперты делают нужное дело, и затраты на них окупятся?

Чем не каша из топора? Пришли, поставили пустой котел, насыпали в него мысли и идеи хозяев, перемешали, подсолили умными терминами, восхитились умом хозяйки – вот и каша готова. Тысяч за несколько «зеленых».

 

АУТСОРСИНГ – ГДЕ ГРАНИЦЫ?

 

Немаловажный вопрос: являются ли выставочным аутсорсингом самые распространенные предложения на рынке выставочных услуг: поставка мобильных конструкций и создание индивидуальных стендов (разработка и реализация проекта, сборка, разборка)? 

Ответ однозначен – нет.

Для подавляющего большинства промышленных и торговых компаний этот вид деятельности не является основным бизнес-процессом (обязательным для успешного ведения бизнеса). Соответственно, им просто не нужен собственный штат художников, дизайнеров и конструкторов, специализирующихся на «стендострое». Таким образом, эта деятельность не может быть аутсорсингом по той же причине, что и печать рекламных плакатов в типографии.

Что же касается вопроса организации участия в выставках, то он является составной частью (подпроцессом) основного бизнес-процесса по разработке и реализации маркетинговой стратегии предприятия. И за это, по определению, отвечает собственная маркетинговая служба компании во главе с директором по маркетингу.

 

НЕМНОГОТЕОРИИ.  МАРКЕТИНГ ПО АУТСОРСИНГУ

 

Чтобы понять суть выставочного аутсорсинга, надо четко понимать, что он является частным случаем более обширного явления, называемого «маркетинг по аутсорсингу». Что это такое? Что за «зверь»?

В последние десять лет на рынке появилось немало предложений, суть которых заключается в том, что определенное агентство («маркетинговое», «консалтинговое», «интегрированных маркетинговых коммуникаций» и пр.) предлагает взять на себя всю работу по разработке и реализации маркетинговой политики предприятия-заказчика. Разумеется, при непременном условии, что все остальные службы (снабжение, производство, сбыт и пр.) будут этой политики придерживаться.

Допустимо ли это?

Основа основ – выработка требований к качеству и упаковке продукта, создание торговых марок, брендирование, ценовое позиционирование, формирование каналов распределения и продвижение – все, что составляет суть и смысл всей деятельности компании – могут ли этим заниматься люди на стороне?

Другой, более важный вопрос: согласятся ли эти люди получать свой валютный гонорар не за сам факт работы, отраженный в отчетах и электронных презентациях, а как процент от прибыли, обусловленной их – именно их деятельностью?

На эти вопросы нет однозначных ответов. Тем не менее, имеется очевидный факт, который нельзя не заметить: изначально договаривающиеся стороны имеют прямо противоположные источники прибыли: предприятие – за счет роста реализации продаваемого товара; агентство – за счет перевода денег предприятием непосредственно сразу после выполнения работы (предоставления отчета) или с установленной периодичностью (ежемесячно, ежеквартально).

При этом оплата предоставленных услуг практически не зависит от конкретных результатов работы. Почему? Ответ очевиден. Реализация новой маркетинговой стратегии предприятия (перестройка производства, сбыта и дистрибуции, введение новых товаров и т.д.) занимает как минимум 8-12 месяцев – время вполне достаточное, чтобы клиент заплатил очень большие деньги. Ну, а что дальше? Если год работы приведет лишь к убыткам? Да ничего. Предприятие разорвет отношения с агентством. Не беда, предприятий – сотни. Найдутся новые.

В этом контексте организация участия в выставке – всего лишь один из десятка видов маркетинговой работы, и здесь ситуация еще проще: заказ-то разовый, какой спрос?

           

СО ЗНАКОМ «ПЛЮС»

 

Процесс организации участия в выставке настолько сложен, что для «чужого» профессионала в нем всегда найдется дело, причем не просто полезное, а архи-нужное, которое трудно, а порой и невозможно выполнить собственными силами.

Самый яркий тому пример – организация переговоров на стенде.

Некоторые компании, в первую очередь – сами организаторы выставок, предоставляют экспонентам и посетителям уникальный сервис. Суть его заключается в следующем.

Имея обширные базы данных по предприятиям отрасли, компания рассылает потенциальным посетителям не просто приглашение, а список участников с указанием профиля их деятельности и предложением организовать встречу с нужными компаниями.

Полученный запрос пересылается экспоненту, который, в свою очередь, согласовывает  время и тему переговоров, если они ему нужны, конечно.

Такому аутсорсингу можно только  аплодировать. Закономерно, что результат его, как и любого честного бизнес-предложения, абсолютно нагляден: время, место, участники и темы переговоров – все прописано «от и до».

Вне сомнений, выставочный аутсорсинг – такой же товар на рынке бизнес-услуг, как и любой другой. И никто не вправе утверждать, что товар этот всегда плохой, а продавец – мошенник. Немало маркетинговых агентств объединяют настоящих профессионалов, способных решить многие, в том числе и нестандартные задачи заказчика. Проблема в другом: как понять это до того, как отдашь в чужие руки годовой бюджет фирмы?

 

КАК НЕ ОШИБИТЬСЯ В ПАРТНЕРЕ?

 

Точного ответа на этот вопрос не даст никто. И все же, прежде чем попробовать обобщить имеющиеся данные, зададим другой вопрос: а в чем главная беда ситуации общения с мастерами варки топора?

Конечно, не только в обмане и выкачивании денег из отдельно взятых коммерческих структур, но и в том, что в такой обстановке гораздо сложней работать честным профессионалам.

Понять, кто есть кто? – порой весьма трудно. Что же делать?

Главное – при общении с собеседником, предлагающим подобного рода услуги, спокойно воспринимать напор бизнес-фразеологии, званий (лауреат…) и должностей (президент…), не допустить тумана в мозгах, не начать думать: а может я не прав, и дважды два – действительно – пять?

Не претендуя на истину в какой-либо инстанции, можно предложить несколько первичных критериев оценки потенциальных партнеров. Оценки эти внешние и никак не касаются сути предложений – только линии поведения.

Какая линия поведения предпочтительней? Выбирать вам.

 

Александр БЕЛЯНОВСКИЙ

 

 

 

Выставочный аутсорсинг – КАША ИЗ ТОПОРА?

 

Или палочка-выручалочка?

 

Есть на Руси сказка, поучительная и замечательная, о том, как пришел солдат на постой в дом к скупой хозяйке, попросил накормить, а та отвечает:  «Ничего, мил человек, у меня нет, бедна как церковная мышь!»  И стал тогда солдат варить кашу из топора. Положил его в пустой котел, залил водой, поставил на огонь, помешивает. Потом попросил соли, крупы, масла… На славу каша сварилась – вкусная и ароматная.

Сказка – ложь, да в ней намек… Да еще какой! Вчитываясь в суть иных предложений по выставочному аутсорсингу, понимаешь – речь идет о той же каше из топора.

 

ГОЙ ТЫ, ДОБРЫЙ МОЛОДЕЦ…

 

Почему?

Да все просто.

Суть многих предложений по аутсорсингу в области маркетинга, в том числе и разработка выставочной стратегии предприятия, заключается в следующем.

Приходит удалец-маркетолог на фирму-предприятие и говорит: я вам как воздух нужен!  Подготовлю план и концепцию участия в выставке на европейско-мировом уровне – в лучшем виде, да и само участие организую так, что деньги считать устанете! И стоить это будет сущие гроши – тысяч двадцать «зеленых»…

Держит речь добрый молодец, убеждает.

И вот договор подписан, аванс переведен.

Что дальше?

На фирму приходят один или несколько Экспертов (руководителей или сотрудников агентства-подрядчика). Первым делом они позиционируются. Говоря иначе, утверждают себя как Важных и Квалифицированных Персон, для чего сразу, не успев пожать руки и обменяться визитками, забрасывают собеседника маркетинговыми и экономическими терминами, примерами из своего, а лучше – чужого опыта.

Затем они интервьюируют Генерального – как он видит участие фирмы в выставке? Каковы его планы и намерения по этому поводу?

Потом устраивают мозговой штурм (называют его по-английски, по научному – brain storming): собирают за круглым столом всех менеджеров, от первых лиц до стендистов. Просят их свободно и раскованно, не стесняясь и ничего не боясь, высказывать свои  мысли, мыслищи и мыслишки. Что те и делают, радуясь предложенной игре, как дети.

Вопросов у Экспертов – целая анкета:

– что можно сказать о глобальных целях и практических задачах участия в выставке?

– как видится идея и концепция стенда, что он должен говорить и в чем убеждать клиента?

– каковы требования к техническим параметрам стенда (зонирование, композиция, освещение, цвета, витрины, оборудование и пр.)?

– сколько стендистов будет работать и что каждый из них должен делать? Планируется ли привлекать персонал со стороны?

– нужны ли презентации, дегустации, сэмплинги и промо-акции?

И так далее.

Вопросов – до сотни.

Понятно (и закономерно), когда их задают, чтобы разработать рабочий проект стенда. Но здесь – ситуация иная.

Отработав три-четыре часа, Эксперты уходят и через две недели кладут на стол Генерального отчет – «Концепцию участия фирмы в выставке», где последовательно обобщены и в структурированном виде изложены мысли и идеи, высказанные сотрудниками фирмы. Обычно отчет выглядит как многостраничная брошюра, отпечатанная на цветном принтере, где на каждом листе имеется не более 3-4 абзацев или графиков (при экономии бумаги текст разместится на 4-6 страницах).

Разумеется, – и это обязательно! – самыми ясными, четкими, и мудрыми до гениальности признаются мысли Генерального (или иного Хозяина – президента, председателя совета директоров и т.д.) Именно его кругозор и маркетинговое мышление потрясут Экспертов. Не сомневайтесь – потрясут обязательно! Кто же может быть умней?

Польщенный и будучи даже немножко удивленный своим провидением, Генеральный немедленно подписывает акт приемки первого этапа работ  (разработки концепции) и тут же переводит агентству немалую сумму денег. Конечно, будучи человеком опытным, в душе он понимает, что дело не совсем чисто, но… чего не бывает! А вдруг Эксперты делают нужное дело, и затраты на них окупятся?

Чем не каша из топора? Пришли, поставили пустой котел, насыпали в него мысли и идеи хозяев, перемешали, подсолили умными терминами, восхитились умом хозяйки – вот и каша готова. Тысяч за несколько «зеленых».

 

АУТСОРСИНГ – ГДЕ ГРАНИЦЫ?

 

Немаловажный вопрос: являются ли выставочным аутсорсингом самые распространенные предложения на рынке выставочных услуг: поставка мобильных конструкций и создание индивидуальных стендов (разработка и реализация проекта, сборка, разборка)? 

Ответ однозначен – нет.

Для подавляющего большинства промышленных и торговых компаний этот вид деятельности не является основным бизнес-процессом (обязательным для успешного ведения бизнеса). Соответственно, им просто не нужен собственный штат художников, дизайнеров и конструкторов, специализирующихся на «стендострое». Таким образом, эта деятельность не может быть аутсорсингом по той же причине, что и печать рекламных плакатов в типографии.

Что же касается вопроса организации участия в выставках, то он является составной частью (подпроцессом) основного бизнес-процесса по разработке и реализации маркетинговой стратегии предприятия. И за это, по определению, отвечает собственная маркетинговая служба компании во главе с директором по маркетингу.

 

НЕМНОГОТЕОРИИ.  МАРКЕТИНГ ПО АУТСОРСИНГУ

 

Чтобы понять суть выставочного аутсорсинга, надо четко понимать, что он является частным случаем более обширного явления, называемого «маркетинг по аутсорсингу». Что это такое? Что за «зверь»?

В последние десять лет на рынке появилось немало предложений, суть которых заключается в том, что определенное агентство («маркетинговое», «консалтинговое», «интегрированных маркетинговых коммуникаций» и пр.) предлагает взять на себя всю работу по разработке и реализации маркетинговой политики предприятия-заказчика. Разумеется, при непременном условии, что все остальные службы (снабжение, производство, сбыт и пр.) будут этой политики придерживаться.

Допустимо ли это?

Основа основ – выработка требований к качеству и упаковке продукта, создание торговых марок, брендирование, ценовое позиционирование, формирование каналов распределения и продвижение – все, что составляет суть и смысл всей деятельности компании – могут ли этим заниматься люди на стороне?

Другой, более важный вопрос: согласятся ли эти люди получать свой валютный гонорар не за сам факт работы, отраженный в отчетах и электронных презентациях, а как процент от прибыли, обусловленной их – именно их деятельностью?

На эти вопросы нет однозначных ответов. Тем не менее, имеется очевидный факт, который нельзя не заметить: изначально договаривающиеся стороны имеют прямо противоположные источники прибыли: предприятие – за счет роста реализации продаваемого товара; агентство – за счет перевода денег предприятием непосредственно сразу после выполнения работы (предоставления отчета) или с установленной периодичностью (ежемесячно, ежеквартально).

При этом оплата предоставленных услуг практически не зависит от конкретных результатов работы. Почему? Ответ очевиден. Реализация новой маркетинговой стратегии предприятия (перестройка производства, сбыта и дистрибуции, введение новых товаров и т.д.) занимает как минимум 8-12 месяцев – время вполне достаточное, чтобы клиент заплатил очень большие деньги. Ну, а что дальше? Если год работы приведет лишь к убыткам? Да ничего. Предприятие разорвет отношения с агентством. Не беда, предприятий – сотни. Найдутся новые.

В этом контексте организация участия в выставке – всего лишь один из десятка видов маркетинговой работы, и здесь ситуация еще проще: заказ-то разовый, какой спрос?

           

СО ЗНАКОМ «ПЛЮС»

 

Процесс организации участия в выставке настолько сложен, что для «чужого» профессионала в нем всегда найдется дело, причем не просто полезное, а архи-нужное, которое трудно, а порой и невозможно выполнить собственными силами.

Самый яркий тому пример – организация переговоров на стенде.

Некоторые компании, в первую очередь – сами организаторы выставок, предоставляют экспонентам и посетителям уникальный сервис. Суть его заключается в следующем.

Имея обширные базы данных по предприятиям отрасли, компания рассылает потенциальным посетителям не просто приглашение, а список участников с указанием профиля их деятельности и предложением организовать встречу с нужными компаниями.

Полученный запрос пересылается экспоненту, который, в свою очередь, согласовывает  время и тему переговоров, если они ему нужны, конечно.

Такому аутсорсингу можно только  аплодировать. Закономерно, что результат его, как и любого честного бизнес-предложения, абсолютно нагляден: время, место, участники и темы переговоров – все прописано «от и до».

Вне сомнений, выставочный аутсорсинг – такой же товар на рынке бизнес-услуг, как и любой другой. И никто не вправе утверждать, что товар этот всегда плохой, а продавец – мошенник. Немало маркетинговых агентств объединяют настоящих профессионалов, способных решить многие, в том числе и нестандартные задачи заказчика. Проблема в другом: как понять это до того, как отдашь в чужие руки годовой бюджет фирмы?

 

КАК НЕ ОШИБИТЬСЯ В ПАРТНЕРЕ?

 

Точного ответа на этот вопрос не даст никто. И все же, прежде чем попробовать обобщить имеющиеся данные, зададим другой вопрос: а в чем главная беда ситуации общения с мастерами варки топора?

Конечно, не только в обмане и выкачивании денег из отдельно взятых коммерческих структур, но и в том, что в такой обстановке гораздо сложней работать честным профессионалам.

Понять, кто есть кто? – порой весьма трудно. Что же делать?

Главное – при общении с собеседником, предлагающим подобного рода услуги, спокойно воспринимать напор бизнес-фразеологии, званий (лауреат…) и должностей (президент…), не допустить тумана в мозгах, не начать думать: а может я не прав, и дважды два – действительно – пять?

Не претендуя на истину в какой-либо инстанции, можно предложить несколько первичных критериев оценки потенциальных партнеров. Оценки эти внешние и никак не касаются сути предложений – только линии поведения.

Какая линия поведения предпочтительней? Выбирать вам.

 

Александр БЕЛЯНОВСКИЙ

 

 

 

 
Наши партнеры


 
 

Рейтинг@Mail.ru

счетчик посещений
«ИнформЭКСПО»
телефон: (985) 970-86-95, (916) 084-59-42
Электронная почта: info@informexpo.ru
Выставки Москвы::Выставки Москвы 2017
Выставки в Москве::Выставки России::Выставки в России 2017
Выставочная деятельность::Выставочные нов