Главная страница | Сделать стартовой | Добавить в избранное | Карта сайта
 
Новости выставок
ВЫСТАВКИ В МОСКВЕ ВЫСТАВКИ В РОССИИ
Организаторы конгрессно-выставочных мероприятий
О компании
Наши издания Журнал «Экспо Ведомости» Справочник "Выставки Москвы" Газета «Удача-Экспо» Реклама в изданиях "ИнформЭкспо" Реклама на сайте www.informexpo.ru Концепция развития в РФ выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности КНИГА "Экспонент, помоги себе сам!" (А.С.Беляновский)
Выставочный сервис Дизайн, проектирование и строительство стендов, мобильные стенды Видеоэкраны, звукотехническое сопровождение выставок
Выставки: цифры и факты
Лучшие выставки
Выставочный аудит
Итоги московских выставок
Полезная информация
Государственная поддержка участия малого и среднего бизнеса в выставках
Публикации
Старая версия сайта
 
 
 
 
 

Андрей Маслак «Станьте организатором съезда!»

Станьте организатором СЪЕЗДА!

 

Андрей МаслакВажным событием второго дня семинара ТПП РФ «О координации выставочно-конгрессной деятельности в регионах России», заседания которого проходили в рамках Международного форума выставочной индустрии 5рEXPO («Экспоцентр», 4–6 июля), стал доклад президента ЭкспоМедиаГруппы «Старая Крепость» Андрея МАСЛАКА «О системе привлечения профессиональных посетителей – специалистов на выставочно-конгрессные мероприятия».

Предлагаем читателю основные положения этого доклада, ибо он, вне сомнений, далеко вышел за рамки заявленной темы и представляет серьезный интерес не только для специалистов территориальных торгово-промышленных палат, которым был адресован, но и всего выставочного сообщества России.

 

Каковы основные направления выставочной работы территориальных торгово-промышленных палат?

В первую очередь – развитие бизнес-коммуникаций. Выставки были и остаются ключевым средством коммуникаций и прекрасной рекламной площадкой, дающей предприятиям возможность показать себя, установить новые контакты и заключить контракты.

Вторая задача еще важней: выставки должны стать средством повышения конкурентоспособности региона в целом.

Формы решения обеих задач могут быть разными, но ставить их надо именно в этой плоскости.

Сегодня не только предприятия борются за клиента, идет борьба территорий за инвестиции, развитие промышленности и инфраструктуры, повышение конкурентоспособности местной продукции. Без выставок, ставших мощным механизмом достижения поставленных целей, здесь никак не обойтись.

В наши дни доля выставочных услуг в бюджете территориальных торгово-промышленных палат в среднем составляет 10%. Лидеры – Краснодар (75%), Мордовия (50%) и Белгород (45%). Конечно, у всех разные возможности. При этом перед палатами повсеместно ставится задача расширять выставочное направление своей деятельности.

Встает вопрос: как эту задачу решать? Какими средствами?

Вне сомнений, делать это без привлечения выставочных компаний, работающих в регионе, невозможно.

 

Чем торговые палаты лучше других?

Прежде всего, надо понять: какие у торгово-промышленных палат есть преимущества и компетенции, отличающие их от обычных коммерческих структур. В чем их сила? Что дает палатам возможность решать задачи по оказанию выставочных услуг лучше?

Ответ известен. Главное преимущество и важнейший ресурс – членская и клиентская база: если люди платят за то, что их компании входят в ТПП, значит, они лояльны к палате и позитивно воспринимают исходящие от нее предложения. Не менее важны налаженные связи с предприятиями и органами власти всех уровней – федерального, регионального, муниципального.

К тому же каждая палата действует не только сама по себе, но и как часть огромной системы, включающей ТПП РФ и территориальные палаты, а значит – может пользоваться всеми преимуществами и наработками этой системы при реализации программ межрегионального и международного сотрудничества.

Третье преимущество – репутация. Торгово-промышленные палаты имеют устойчивую положительную репутацию, их рассматривают как уважаемую структуру и хорошо воспринимают и в бизнес-сообществе, и в органах власти.

 

Что такое материально-техническая база? И нужна ли она?

Очень часто магическая фраза «материально-техническая база» приводит нас в некий ступор. В выставочной среде бытует мнение, что наличие материально-технической базы было и остается основой всех успехов. Такая у нас ментальность: есть площадка – хорошо, можно что-то делать. Нет – все пропало!

Что такое «материально-техническая база»? Традиционный ответ: выставочные площади.

Уверен, что этот подход ориентирует коммерческие и некоммерческие организации двигаться в неправильном направлении.

Что делать, когда выставочных площадей в регионе нет? Опускать руки? Сдаваться?

Конкретный пример: в Киеве сложилась ситуация, при которой площадей для реализации новых проектов просто нет. Возможности двух выставочных комплексов исчерпаны полностью. Хочешь проводить новую выставку? Выбирай: июль или январь. Все остальное время расписано. Тупик – если во главу угла ставить наличие материально-технической базы.

Хотел бы коснуться определения слова «ярмарка». В толковом словаре С.И. Ожегова оно определено как «периодически устраиваемый съезд торговых и промышленных организаций, коммерсантов, промышленников, преимущественно для оптовой продажи и закупки товаров по выставленным образцам». Речь идет о съезде торговцев, коммерсантов и промышленников для решения, в основном, сбытовых задач – оптовых закупок и продаж, как правило, по выставленным образцам.

Вдумаемся в суть определения ярмарки – это съезд с определенными целями, на который неплохо бы и образцы привезти. Можно ли его организовать вне больших выставочных комплексов?

Почему бы и нет?

Поняв это, творческие люди найдут решение для развития своего бизнеса.

И такие решения существуют. До 37% выставочных мероприятий в США проводится в гостиницах. Есть такие формы работы, как matchmaking* и road show**. ЭкспоМедиаГруппа «Старая Крепость» применяет собственную форму торгового маркетинга – PROFMeeting***, для которой выставочные площади нужны в самом минимальном объеме.

Таким образом, есть варианты организации дела без всякой материально-технической базы – в том смысле, как этот термин традиционно используется.

Хорошо, когда есть выставочный комплекс и соответствующая инфраструктура. Легче работать. При этом надо помнить: потребности наших клиентов – компаний, занимающихся производством и торговлей, не ограничиваются наличием или отсутствием выставочной площадки. Они в любом случае свои задачи должны решить. И нам надо создать коммуникационный продукт, не требующий в обязательном порядке наличия больших площадей, который удовлетворит эти потребности, заинтересует их. Мы должны стать организаторами СЪЕЗДА, формы которого могут быть самые разные.

 

Что продавать? На чем зарабатывать?

Территориальная торгово-промышленная палата может предложить сразу несколько выставочных продуктов:

– традиционную выставочную услугу: организацию участия, продажу площадей, строительство стендов;

– «продажу» организаторам крупнейших московских и зарубежных выставок ключевых бизнес-посетителей из своего региона;

– организацию для руководства ведущих международных и российских компаний программ встреч с ключевыми игроками регионального рынка;

– организацию байерских программ на выставках при непосредственном участии торгово-промышленных палат.

Рассмотрим эти формы работы по порядку.

 

Выставка как визитная карточка

При организации выставок в регионах существует мощный ресурс, который почему-то редко используется. У каждой области и города в сфере выставок должна быть собственная

визитная карточка. Тверь, Самара, Новосибирск – везде можно подготовить выставку, основанную на местных особенностях.

Самое очевидное решение – региональное позиционирование. Возьмем, к примеру, Иркутск, находящийся рядом с озером Байкал. Здесь можно подготовить серьезный проект, связанный с тематикой экологии, охраны окружающей среды, водопользования и биологии.

У каждого региона – свои географические, природные, культурные и исторические ресурсы, которые можно и нужно использовать при планировании выставочной программы.

Помимо этого имеются и экономические рычаги, прежде всего, в виде концентрации на территории предприятий одной отрасли. Так, например, в Белгороде вполне возможно устройство нацио­нальной выставки, связанной с сахарной промышленностью. Именно здесь производят до 20% всего российского сахара.

Поставьте задачу: общими усилиями местной администрации, выставочных операторов и торгово-промышленных палат создать выставку, основанную на региональном позиционировании, и сделать ее №1 в России.

 

Цель – продать байера!

Какой продукт производят организаторы выставок? До сих пор некоторые наши коллеги главной своей задачей считают продажу квадратных метров. Спрашиваю их: что продаете? Отвечают: квадратные метры.

Звучит абсурдно.

Видов выставочных продуктов, которые сегодня можно предложить рынку, намного больше. Помимо экспонентов, предлагающих товар, не менее важными участниками выставки являются байеры, представители торговых компаний, приехавшие для осуществления оптовых закупок. Ключевой бизнес-посетитель стал сегодня таким же важным элементом выставочной коммуникации, как и экспонент, а значит, и подход к нему должен быть точно таким же: личные контакты, переговоры, приглашения, продажи.

Услуги для байеров – сам по себе товар. Но как его презентовать, определить цену и продать?

Чтобы понять это, попробуем провести самый приблизительный расчет.

Возьмем один конкретный регион.

Шаг 1. Определим, сколько коммерсантов и промышленников в течение года ездят на выставки за пределы региона, прежде всего, в Москву и за рубеж. Представители местных торгово-промышленных палат называют цифру от 2 до 10 тыс. человек. На самом деле речь идет о десятках тысяч специалистов, которые постоянно выезжают на выставки в Москву, Дюссельдорф или Шанхай.

Шаг 2. Подсчитаем объем этого рынка – он связан с затратами на получение виз, транспорт, проживание в гостиницах, деловые и культурные программы. Деньги здесь вращаются огромные.

Чтобы московский или немецкий выставочный организатор достучался до предпринимателя из Мордовии и тот поехал на его выставку, надо организовать соответствующие коммуникации, нести серьезные затраты (реклама, PR, direct mail и пр.).

Каковы средние затраты организатора крупной международной выставки на привлечение одного посетителя из регионов России? Практика показывает: цифры эти вполне сопоставимы с затратами на привлечение одного экспонента.

Шаг 3. Сравнение. С одной стороны?– объем рынка: десятки тысяч специалистов, которые вынуждены ездить на выставки за пределы региона (как посетители). С другой – затраты организаторов на привлечение тех же людей.

Неужто на этом поле торгово-промышленным палатам негде развернуться?

Попробуйте «продать» организаторам ведущих зарубежных и российских выставок своих коммерсантов – как посетителей их мероприятий.

К сожалению, пока в России такой практики нет. И это – проблема. Но, быть может, стоит попробовать ее решить и на этом заработать?

Конечно, прежде всего, надо подсчитать, какие затраты понесет торгово-промышленная палата для того, чтобы «продать» ключевого клиента.

И все же, сомнений нет: доходы несравнимо выше. Так, если палате удастся «продать» 10 тысяч человек, которые едут на московские и зарубежные выставки, хотя бы по 20–30 долларов за человека (сумма невеликая), то появится новый рынок объемом 200–300 тыс. долларов в год. Конечно, это требует серьезной работы.

В принципе, специалисты торгово-промышленных палат хорошо понимают, что такое выставка и как работают выставочные технологии. Задача в том, чтобы соединить интересы местных коммерсантов и промышленников и наиболее продвинутых выставочных компаний, создать новый рынок.

Если же говорить о системе торгово-промышленных палат, то здесь можно создать целую сеть для привлечения ключевых клиентов на крупнейшие выставки в России и за рубежом.

Говорю об этом не как теоретик, а как практик. За полтора года работы Фонда экономического сотрудничества и партнерства, к которому наша компания имеет самое непосредственное отношение, бюджет на организацию таких поездок, полученный от организаторов выставок, превысил 600 тыс. долларов. Фонд работает и для российских, и для западных выставочных компаний. Имеются соответствующие технологии и методологии.

 

Приглашайте в гости. И почаще

Вернемся к вопросу организации съездов предпринимателей. Никто не мешает палатам проводить их у себя в регионе, и необязательно – в формате выставок.

Интересы многих крупных компаний перемещаются из Москвы в глубь России. Их руководители хотели бы сами приехать в регион и провести серию встреч с ключевыми игроками местного рынка. За такую услугу они готовы платить. Нужен посредник, который подготовит соответствующую программу.

По прибыльности такая бизнес-услуга в несколько раз превышает показатели традиционной выставки. При правильном подходе рентабельность подобного продукта доходит до 80–90%. Главное – найти клиентов и отработать технологии работы.

 

Байерские программы должны работать

Сегодня на большой выставке даже байерские программы работают плохо. В чем проблема?

Конкретный пример. Ведущий тверской предприниматель, владелец ресторанов, салона красоты, небольшого завода и автозаправок, приезжает как посетитель на профильную выставку в Москве.

Посмотрим на его рабочий день. Сначала он полчаса ждет автобус на остановке. Приезжает. Двадцать минут заполняет анкету. Проходит на выставку. Где-то в очереди стоит, где-то потолкается. На одном стенде его не ждут, на другом – нужный человек занят. Полдня прошло, время «горит», толку – никакого. У себя в городе он – величина. Здесь – никто.

Многие байеры перестают ездить на выставки, ибо совершенно не чувствуют здесь свой статус. Посылают заместителей.

Экспонент имеет все: стенд, зону переговоров. Организатор вокруг него бегает: и на прием пригласит, и грамоту вручит, и руку пожмет. Вокруг ключевого байера, который всю погоду на выставке делает, ничего подобного не происходит.

Каковы выводы?

Нужно новое направление деятельности: организация особых байерских программ на крупных выставках, прежде всего, создание специальных зон.

В работе нашей компании сложилась такая практика. На каждой выставке есть специальная зона, куда мы приглашаем байеров. Помимо приглашений и льготных билетов, они имеют особые «выставочные деньги», которые мы выпускаем. В этой зоне есть бар, кафе, столики. На выданные «деньги» они могут при необходимости перекусить, отдохнуть, но главное – пригласить на «свою» территорию нужных людей.

Довольно часто посетитель не может полноценно общаться на стенде. Представьте: вы – дистрибутор некой торговой марки. Но вам нужна другая торговая марка. Производители двух брендов построили стенды рядом. И вы по этическим соображениям не можете прийти к конкуренту – сразу «засекут» и сделают оргвыводы. Нет территории для свободного общения.

Предпринимателя мало найти и отправить на выставку в Москву, надо обеспечить его пребывание. Вот оно – поле совместной работы выставочных операторов и торгово-промышленных палат. Причем здесь возникают не только прямые экономические выгоды, но и последствия иного плана: растет лояльность предпринимателей к «своей» палате. Соответственно, им можно будет предложить и другие продукты, которыми любая палата располагает.

 

Внимание – инновациям

Важнейший вопрос эффективности выставок для экономики регионов и страны в целом – поддержка производителей инновационных продуктов. На эту проблему постоянно, во всех своих выступлениях, обращает внимание Евгений Максимович Примаков. Выставки должны показывать инновации! Но как это сделать?

Если взять данные Российского Союза выставок и ярмарок, и сложить площади всех выставок, связанных с инновационной тематикой, то наберется не более 7 тыс. кв.м.

Что это? Крохи.

Для показа изобретений, патентов, интеллектуальной собственности и ноу-хау в России просто нет площадки. Нет системы. Нет механизма.

Конечно, трудно подготовить одну национальную инновационную выставку. Как правило, инновации носят отраслевой характер и должны быть представлены на специализированных смотрах.

Уверен, что на каждой крупной выставке, претендующей на общественное признание, должна быть зона инноваций – лишь в этом случае они дойдут до своего покупателя.

Конечно, задача эта носит, скорее, социально-экономический и политический характер, но она очень важна. Кому, как не торгово-промышленным палатам, искать инновации в своем регионе и продвигать их везде, где только это возможно? На крупнейших выставках такие зоны должны быть, пусть две или три организации, пусть несколько изобретателей, но они смогут себя показать.

Ни одна серьезная выставочная компания не откажется от организации таких зон, главное, чтобы речь шла действительно об инновационных продуктах, а не горе-коммерсантах, пытающихся за два рубля купить стенд на центральном проходе.

Первый шаг в нужном направлении: решение о том, что торгово-промышленные палаты будут патронировать лишь те выставки, на которых имеется зона инноваций.

У нас на каждой выставке есть специальная зона ZOOM (максимальное приближение) на центральной площадке, где показываются продукты, появившиеся на рынке в этом году. Конечно, крупные компании за это платят, но многих изобретателей мы сами ищем и находим.

Нет сомнений, предложения и идеи, перечисленные выше, нельзя реализовать сразу и в одночасье. Да этого и не требуется. Главное – все продумать, спланировать, начать работу и двигаться в нужном направлении.

 


* Matchmaking – программа заранее согласованных деловых встреч экспонентов и бизнес-посетителей, оптимизированная с целью обеспечения максимально эффективной работы на выставке.

** Road show – гастрольное турне, серия деловых встреч в разных городах с целью реализации задач одной или нескольких компаний

*** PROFMeeting® (владельцем торгового знака является Фонд экономического сотрудничества и партнерства) – новый формат прямых бизнес-коммуникаций, главная цель которого – поиск партнеров во всех регионах России. Профмитинги предполагают насыщенную программу бизнес-встреч, в том числе «под заказ», по заранее спланированному графику.

 

Журнал ТПП РФ «Экспо Ведомости», № 4, 2007 г.

 
«ИнформЭКСПО»
телефон: (916) 084-59-42
Электронная почта: info@informexpo.ru
Выставки Москвы::Выставки Москвы Выставки в Москве::Выставки России::Выставки в России 2017
Выставочная деятельность::Выставочные нов