Новости выставок
ВЫСТАВКИ В МОСКВЕ ВЫСТАВКИ В РОССИИ
Организаторы конгрессно-выставочных мероприятий
О компании
Наши издания
Журнал «Экспо Ведомости»
Справочник "Выставки Москвы"
Газета «Удача-Экспо»
Реклама в изданиях "ИнформЭкспо"
Реклама на сайте www.informexpo.ru
Концепция развития в РФ выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности
КНИГА "Экспонент, помоги себе сам!" (А.С.Беляновский)
Выставочный сервис
Дизайн, проектирование и строительство стендов, мобильные стенды
Видеоэкраны, звукотехническое сопровождение выставок
Выставки: цифры и факты
Лучшие выставки
Выставочный аудит
Итоги московских выставок
Полезная информация
Государственная поддержка участия малого и среднего бизнеса в выставках
Публикации
Старая версия сайта
|
КОНТАКТ? ЕСТЬ КОНТАКТ! Отработка контактов как основа оценки эффективности участия в выставкеКОНТАКТ? ЕСТЬ КОНТАКТ! Отработка контактов как основа оценки эффективности участия в выставке В прошлом номере газеты в рубрике «В помощь экспоненту» речь шла о регистрации выставочных контактов. Перед вами – продолжение темы. Попробуем ответить на простейший с виду вопрос: что дальше делать с полученными контактами? Как их отработать? Странный вопрос! – скажете вы, – Что же тут спрашивать? Созвонимся, встретимся, обсудим возможность сотрудничества. Дальше видно будет. Все верно – если бы не один нюанс. Нас интересует не бизнес как таковой, а лишь его выставочный аспект. Цель: определить реальную эффективность выставочных контактов чтобы на этой основе дать маркетинго-обоснованную оценку эффективности участия в прошедшей выставке, а при необходимости – принять решение о работе на той же выставке в следующем году.
1. ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ
Задолго до открытия, в рамках подготовки маркетингового плана участия в выставке, необходимо ответить на два вопроса: 1. На какие выставочные контакты стоит обратить особое внимание с точки зрения текущих интересов фирмы? Так, при определенных условиях, первоочередной задачей может стать поиск дистрибуторов в Сибири и Забайкалье – если надо внедряться на эти рынки. В то же время контакты с директорами магазинов в тех же регионах не столь важны, ибо напрямую с ними никто работать не собирается. 2. В какие сроки, и каким путем должны развиваться связи, установленные на выставке? Здесь необходимо отработать четкий алгоритм системной обработки выставочных контактов.
2. ОБРАБОТКА КОНТАКТОВ
Первичную обработку можно разбить на три этапа. 1. Немедленные (форс-мажорные) действия, которые предпринимаются сразу по окончании выставки. Перечень подобных дел обычно сам собой формируется в ходе работы на стенде: выслать коммерческое предложение, передать проект договора, DVD-презентацию, сувениры и т.д. 2. Подготовка структурированного отчета о регистрации посетителей. По традиции он делится на ряд разделов, каждый из которых охватывает одну из объективно сложившихся целевых групп партнеров: – дилеры и дистрибуторы национального и регионального масштаба; – крупные торговые сети; – перевозчики (транспорт, логистика); – поставщики сырья и ингредиентов для основного производства; – производители оборудования, материалов и комплектующих; – банковские структуры и страховые компании; – рекламные агентства; – средства массовой информации и пр. Все это – так называемые обычные целевые группы, выделенные по направлению деятельности компаний и их «весу» в бизнес-сообществе. Но могут быть и особые группы, сформированные искусственно с целью объединить ряд компаний по какому-то специальному «ключу», как, например, «постоянные партнеры конкурентов», «структуры, аффилированные с властью», «недобросовестные игроки рынка». Полная информация о фирме хранится в регистрационной карточке. В отчете указываются лишь основные сведения, которые могут быть впоследствии использованы: содержание переговоров, предложения по поставкам и пр. Вполне закономерно, что раздел, посвященный перспективному клиенту, по своему объему может в десятки раз превышать обзор контактов с несколькими малоценными гостями. 3. На основании анализа всего объема данных, полученных в ходе выставочных контактов в форматах B-to-B и B-to-C, готовится отчет по оценке бизнес-стратегии вашей компании. Рассматривается все, что можно узнать на выставке: интерес к различным видам продукции, претензии, предложения, пожелания, оценка номенклатуры, качества, каналов дистрибуции, систем ценообразования, программ продвижения и т.д.
3. БАЗА ДАННЫХ
Информация обо всех зарегистрированных компаниях, которые могут стать вашими партнерами, объединяется в рабочую базу данных. Для каждой коммерческой структуры прописываются следующие сведения: Основная информация: – название и направления деятельности; – контактные лица (фамилия, имя, должность); – координаты (адрес, телефоны, электронная почта, интернет). Контакт на выставке: – предмет обсуждения; – итоги переговоров (достигнута рамочная договоренность; переданы коммерческие предложения и образцы; намечена встреча через месяц); – предложения по развитию контакта; Развитие связей: – календарный план ближайших действий: когда, с кем, по какому поводу связаться и провести переговоры, каких целей при этом добиваться. – стратегический план развития сотрудничества – с разбиением на этапы. Через определенное время база данных начнет дополняться, расширяться, «пухнуть». Если так – дело пошло.
4. ОТЧЕТ О РЕЗУЛЬТАТАХ ВЫСТАВОЧНЫХ КОНТАКТОВ
Цель всей описанной выше работы – подготовка отчета об эффективности выставочных контактов. Источник – анализ подтвержденных коммерческих итогов сотрудничества фирмы-экспонента с партнерами, первый контакт с которыми был установлен на выставке (см. таблицы 1, 2). Когда готовится этот отчет? Не ранее, чем через 4 месяца после выставки, за меньший срок большая часть контактов может просто не «проявиться». Обычной срок – 6–8 месяцев. Максимальный – год. Разумеется, выставочные связи могут «всплыть» и обернуться многомиллионными контрактами и через пять лет. Но это не правило, скорее – исключение. Календарный год – срок вполне достаточный, за это время абсолютное большинство тех, кто должен был «засветиться», сделает это.
НЕ ОШИБИТЬСЯ В ГЛАВНОМ
В заключение необходимо отметить два важнейших момента, без учета которых можно серьезно ошибиться в оценке выставки. 1. Эффективность выставочных контактов на 99% зависит от одного-единственного субъективного фактора – профессионализма и способности менеджеров качественно отработать контакт. Сколько регистрационных карточек и отчетов хоронится в столах сразу по окончании выставки! Начальство не требует, менеджеры спят, и никто ничего не хочет знать по существу. Посидели, показали товар, пиво попили. Что еще надо? 2. Вопрос результативности выставочных контактов ни в коей мере не тождественен оценке эффективности участия в выставке, ибо целей этого участия может быть великое множество, тут и укрепление репутации, и презентация продукции, и изучение рынка, и маркетинговые исследования, и многое другое. В то же время, если контакты реально эффективны, и заключенные контракты «отбивают» все выставочные расходы в течение 3–4 месяцев, значит, и само участие эффективно. А решение всех иных задач – репутационных, маркетинговых и пр. – лишь приятный бонус в общей копилке.
Александр Беляновский
|
«ИнформЭКСПО» телефон: (916) 084-59-42 Электронная почта: info@informexpo.ru Выставки Москвы::Выставки Москвы Выставки в Москве::Выставки России::Выставки в России 2017 Выставочная деятельность::Выставочные нов |
|