Главная страница | Сделать стартовой | Добавить в избранное | Карта сайта
 
Новости выставок
ВЫСТАВКИ В МОСКВЕ ВЫСТАВКИ В РОССИИ
Организаторы конгрессно-выставочных мероприятий
О компании
Наши издания Журнал «Экспо Ведомости» Справочник "Выставки Москвы" Газета «Удача-Экспо» Реклама в изданиях "ИнформЭкспо" Реклама на сайте www.informexpo.ru Концепция развития в РФ выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности КНИГА "Экспонент, помоги себе сам!" (А.С.Беляновский)
Выставочный сервис Дизайн, проектирование и строительство стендов, мобильные стенды Видеоэкраны, звукотехническое сопровождение выставок Гостиницы Другие услуги
Выставки: цифры и факты
Лучшие выставки
Выставочный аудит
Итоги московских выставок
Полезная информация
Государственная поддержка участия малого и среднего бизнеса в выставках
Публикации
Старая версия сайта
 
 
 
 
 

Аудит выставок, шаг 2: качественный состав посетителей

Аудит выставок, шаг 2: качественный состав посетителей

 

Сегодня благодаря усилиям всего выставочного сообщества в России сформировалась профессиональная система проверки статистических показателей выставок. Подтверждением тому служит признание этих данных мировыми институтами.

Так, в январе текущего года Общество добровольного контроля статистики ярмарок и выставок Германии (FKM) опубликовало ежегодный справочник Euro

Fair Statistics 2005 (Европейская выставочная статистика–2005) на английском языке. В справочнике представлены проверенные статистические данные по участникам, площади и посетителям

1488 выставок и ярмарок, подтвержденные 12 аудиторскими организациями, действующими в 20 странах: Австрии, Хорватии, Чехии, Дании, Финляндии, Франции, Германии, Венгрии, Италии, Молдавии, Польше, Португалии, Румынии, России, Словакии, Словении, Испании, Швеции, Швейцарии и Украине.

Особенно важным событием для российского выставочного сообщества является первое массовое появление в справочнике статистических данных о выставках, проведенных в России. Эта статистика подтверждена данными независимого выставочного аудита, проведенного ассоциированным членом UFI компанией «РуссКом Ай-Ти Системс», являющейся официальным выставочным аудитором, работающим под контролем РСВЯ.

Что нового будет происходить в российском аудите в этом году? С апреля 2007 года статистический аудит выставок по желанию организаторов будет дополняться данными, связанными с описанием качественного состава участников выставок. По словам генерального директора «РуссКом Ай-Ти Системс» Андрея Жуковского, за основу внесенных изменений был взят опыт FKM, одного из самых авторитетных институтов, проводящих исследования подобного рода. Данные будут определяться в ходе контрольных опросов, размеры выборок и методики которых будут диктоваться существующими международными правилами, при этом планируется определять следующие параметры:

• география (место работы) посетителей по регионам и странам;

• продолжительность посещений выставки посетителями в днях;

• количество посещений выставки опрашиваемыми посетителями в прошлые годы;

• размер компаний, представляемых посетителями;

• уровень принимаемых ими решений;

• сферы деятельности компаний, в которых работают посетители-специалисты (закупки, продажи, производство, другое);

• цель посещения выставки (поиск поставщиков, покупателей, другое);

• количество посетителей, интересующихся теми или иными тематическими разделами выставки.

С появлением данного вида исследований несколько изменится само назначение статистического аудита. Если раньше аудит на выходе предоставлял, в основном, количественные данные о выставке, которые были, несомненно, важны, но тем не менее не давали полной картины выставки, то теперь у экспонентов появится реальный инструмент, с помощью которого они смогут получить довольно точное описание практически всех баерских возможностей выставки. А значит – более эффективно подготовиться и провести выставку.

Приведем только один пример. Представьте производителя офисной мебели, компанию «Альфа», целью участия которой в гипотетической выставке «Мир мебели» является поиск новых клиентов. Компания хочет понять, стенд какой площади ей необходимо купить для максимально эффективной работы.

Если выставка пройдет аудиторскую проверку образца апреля 2007 года, то экспонент получит достоверные данные, благодаря которым будет ясно, что выставку посещают, например, 1200 специалистов, интересующихся закупками офисной мебели верхнего ценового диапазона.

Далее, в расчетах важное место занимает продолжительность эффективных переговоров с посетителями выставки, которая в среднем равняется 15 минутам (данные многочисленных исследований). Узнать и зафиксировать потребности клиента, познакомиться и заинтересовать его за меньшее время действительно сложно.

Но при такой продолжительности переговоров один менеджер компании сможет «сделать» за один выставочный день «всего» около 30 контактов, а за все время работы выставки – около 120 контактов. Соответственно, чтобы у компании был шанс качественно охватить всех 1200 посетителей, ей потребуется разместить на своем стенде 10 менеджеров!

Конечно, можно сказать, что все целевые посетители все равно на стенд не придут – и это часто бывает правдой. Разумеется, здесь необходимо учитывать такие факторы, как наличие конкурентов, между которыми будут «делиться» целевые посетители, конкурентоспособность продукции, известность бренда, наличие подготовленного персонала и многое другое. Но, во-первых, все это можно посчитать. А во-вторых, если компания уверена в своих силах, если у нее есть ресурсы, если она ставит перед собой амбициозные цели, и, наконец, если величина ее среднего контракта достаточно велика (когда даже один контракт легко окупит размещение заключившего его менеджера на стенде), то подобный подход к планированию подготовки к выставке использовать можно и нужно.

В качестве еще одного аргумента разрешите воспользоваться методом «от противного». Представьте, что та же компания «Альфа» разместит на своем стенде двух менеджеров. В этом случае, какой бы конкурентной ни была ее продукция, она все равно не получит больше 400–500 контактов. Ну, не будут люди стоять и ждать по полчаса, пока освободятся менеджеры для переговоров! А взятые проспекты, скорее всего, «потонут» в кипе других рекламных материалов. Слишком велики современные информационные потоки для того, чтобы «сработал» буклет, просто взятый со стенда. Слишком ценно время специалистов для того, чтобы они стояли и ждали своей очереди.

Последующий расчет для компании «Альфа» довольно прост. При условии, что площадь одной переговорной зоны равняется 5 кв. м, общая эффективная переговорная зона стенда, достаточная для размещения 10 менеджеров, должна равняться 50 кв. м.

Добавим площадь выкладки товара, площадь бытовой зоны, площадь зоны, предназначенной для предварительной сортировки посетителей (reception), и получим площадь стенда, который позволит участнику профессионально «обработать» всех своих целевых посетителей, пришедших на выставку.

Конечно, они могут на его стенд и не прийти. Но тут каждый решает для себя. Перефразируя математиков, большой стенд – это необходимое, но недостаточное условие для установления большого количества контактов. Конечное решение принимает сам экспонент. Главное – новые данные аудита дадут ему возможность подойти к выбору выставки и меры своего участия к ней гораздо осмысленнее, а это – крайне важно.

Кстати, организаторы выставок, которые пройдут аудит образца 2007 года, также получат в свои руки мощный инструмент продаж. Ведь с его помощью они смогут во многих случаях очень легко и логично обосновать ответ на вопрос: почему тому или иному экспоненту нужен стенд большей площади?…

Мы надеемся, что движение аудита выставок в сторону мировых стандартов продолжится. Остается пожелать, чтобы новые возможности аудита стали действительно полезным и эффективным инструментом в руках экспонентов. Для этого есть все предпосылки, кроме одной – эти возможности должны стать им хорошо известны.

Вероятно, выставочные организаторы, клиентоориентированность которых является не простой декларацией на бумаге, поддержат данное нововведение, которое, к тому же, делает российский выставочный рынок еще более цивилизованным и прозрачным.

Вячеслав Тищенко

 

Журнал ТПП РФ "Экспо Ведомости", 1, 2007 г.

 
Наши партнеры


 
 

Рейтинг@Mail.ru

счетчик посещений
«ИнформЭКСПО»
телефон: (985) 970-86-95, (916) 084-59-42
Электронная почта: info@informexpo.ru
Выставки Москвы::Выставки Москвы 2017
Выставки в Москве::Выставки России::Выставки в России 2017
Выставочная деятельность::Выставочные нов